Transformar o negócio
Transformar o negócio e aumentar vendas tem, em 2021, como eixo vital, a transição digital. O nível de automação de processos, bem como as competências digitais das suas pessoas, serão essenciais para o futuro do negócio.
Gestão do processo de vendas
Uma eficaz definição do processo de vendas, é essencial na estratégia que visa aumentar resultados. Concentremo-nos na gestão de leads. A rapidez e eficácia na resposta ao cliente é fundamental para criar uma boa experiência. Assim, entre as inúmeras razões para ter uma aplicação de CRM de vendas (Customer Relationship Management), existe um ponto crítico: gerir o funil de vendas. Conhecendo o cliente e tendo capacidade de dar a solução adequada ao que procura, fica numa posição negocial vantajosa.
Gestão de leads
Sendo a gestão dos contactos realizada num CRM de vendas, poderá afinar a sua capacidade de seguimento de leads e, também, encurtar ciclos de venda. Pode ainda, e sempre que necessário, ajustar a táctica, ou criar novos processos. No caso de a gestão de leads ser ainda manual, chegou o tempo de transformar e automatizar, definindo uma estratégia CRM. Esta passa, sobretudo, por garantir que o seu negócio está centrado no cliente. Caracterizar o cliente-tipo, mapear os vários pontos de interação, acumular e gerir dados, permitirá reduzir ineficiências e potenciar resultados. Gerir informação é uma componente do plano e dará corpo à estratégia. Iremos debruçar-nos sobre a estratégia em próximos artigos no blog salesfactory. Hoje falamos no software enquanto ferramenta de venda.
Impacto do CRM
O impacto do CRM será tanto maior quanto o nível de transações e interação com clientes e prospects. Poderá, por exemplo, adequar a proposta à especificidade da procura, ou ajustar a oferta em função do histórico do cliente. Isto só será possível com registo de dados. Analisar tendências, transações, contactos, e vendas anteriores, permitirá optimizar esforços e aumentar resultados de vendas. A título de exemplo, pode selecionar uma série de vendas perdidas em determinado período, desenvolvendo campanhas promocionais específicas, com comunicação personalizada para esses clientes. Não menos importante é a capacidade de ajustar esforços de marketing em função de campanhas anteriores, tendo como alvo a persona definida.
Escolha e Implementação
Deixamos aos especialistas em tecnologia, a escolha do software adequado à sua realidade. Temos muitas e excelentes opções no mercado: Hubspot, SalesForce, Pipedrive, entre outras. Chamamos a atenção para a sua implementação. Esta deve ser acompanhada pela equipa de gestão e por consultores especializados, nomeando um responsável de projecto, com calendário e objectivos claros. É um momento de transformação na sua organização.
Deverá definir, ainda, um período de transição e, naturalmente, adequada formação de todos os utilizadores. Depois, com uma data para o lançamento integral, eliminando todas as formas de gestão “manual” de leads.
Elementos fundamentais
O CRM não vive por si mesmo. Porque a sua utilidade também depende da qualidade dos dados. Sobretudo da informação que não resulta de big data. Assim, deve existir rigor no input da força de vendas, em cada contacto ou acção. Criar esta rotina junto das equipas irá produzir os resultados desejados, sendo, assim, essencial para que o CRM nos ajude a optimizar o processo de venda.
Existem inúmeras opções de configuração e definição de automatismos. Após a formação inicial e já com um conhecimento mais amplo, deve proceder à importação da sua base-de-dados e, finalmente, definir as várias etapas do seu ciclo de vendas.
A liderança deverá definir as suas necessidades de reporting para produção dos dashboards. Estes vão permitir monitorizar a performance de forma eficiente. Para isso, o gestor deve saber exactamente o que pretende, e o que é verdadeiramente crítico para o negócio.
A transformação
Dispondo de informação sistematizada, irá observar a transformação. Ao analisar padrões e tendências, poderá tomar melhores decisões de gestão. Baseadas em dados e não em crenças. Conhecer o seu cliente, bem como o ciclo de venda, em que fase perde negócios, e quais as razões. Se concluir, por exemplo, que muitos negócios são perdidos por preço, talvez esteja na hora de rever a sua estratégia de pricing, ou observar necessidades de formação e coaching da equipa. As possibilidades são inúmeras, contribuindo para aumentar vendas e transformar o seu negócio. Fale connosco, marcando uma sessão gratuita. A Sales Factory é especialista em aumentar vendas.