Ser vendedor ou consultor, tem diferenças essenciais. A função de vendedor (ou comercial) tem sido, desde sempre, olhada com ceticismo por parte de uns, espanto por parte de outros e admiração por parte de muitos.
Para começar, assumamos um princípio, não isento de debate: saber vender é uma arte. Esta arte tem, contudo, evoluído no tempo. Referimo-nos, concretamente, a processos de vendas complexos. A tecnologia veio mudar a forma como abordamos o cliente, mas mudou, sobretudo, o seu nível de acesso à informação relevante. Assim, aumentaram também, os níveis de exigência.
À partida, a estratégia comercial deve englobar processos que se centrem no cliente. Porque já não vivemos numa época em que a marca usa de alguma sobranceria no mercado, através das equipas comerciais. A mesma terá criado alguns anticorpos em relação à função do vendedor.
Vendedor ou consultor?
Vendedor ou consultor, que diferenças? Um vendedor deve ser um consultor. Ter orgulho na sua função, não se desviando da sua missão comercial, centrada no cliente. Trabalha em função dos requisitos do seu cliente, devendo ter o conhecimento técnico para encontrar as soluções mais adequadas, mas também os softskills para “descodificar” as reais necessidades. Cada cliente tem especificidades próprias e as empresas têm, assim, de ser flexíveis, a ponto de adaptar as suas soluções aos requisitos abordados. Um consultor fala de negócios, tem conhecimento, curiosidade e interesse em falar da empresa do cliente. Quer conhecer os seus desafios, e fazendo o trabalho de casa, demonstrar preparação. “Parabéns, Sr. Cliente, sei que ganharam um prémio de qualidade este ano.” O consultor tem de desenvolver uma relação de confiança, a qual é o ponto de partida numa ótica de negócios.
Escutar o cliente
Escutar o cliente é a acção crítica para um consultor. É também a fase mais importante de um ciclo de venda. A eficácia na escuta ativa vai determinar a relevância das soluções apresentadas. Ouvir realmente mostra interesse genuíno, cria empatia e gera confiança. Permitirá resumir o que foi discutido e, usando as palavras do cliente, chegar à solução mais adequada.
Saber colocar perguntas abertas, que permitam ao cliente falar livremente, fará toda a diferença. Demonstra interesse e confirma informação. Depois é, ainda, fundamental, a capacidade de liderar o cliente. Fechar as perguntas, se queremos que a conversa seja conduzida em determinado sentido e, ainda, definir regras à partida. à partida, a definição de uma agenda para a reunião irá manter uma boa gestão de tempo e expectativas. “Sr. Cliente, quanto tempo temos hoje? Trinta minutos? Começaremos por falar do seu negócio, farei algumas perguntas e tomarei notas, de acordo? Depois realçarei aspetos do meu serviço que podem responder às suas necessidades e, no final, discutiremos preços e condições. Caso estejamos de acordo avançaremos para a formalização. O que lhe parece?”. Depois, se o cliente concordar, tem meio caminho andado. Uma grande diferença entre ser vendedor e ser consultor é, finalmente, o conhecimento de que se tem acerca do cliente.
Gerir a relação
Porque o vendedor vende, enquanto o consultor apresenta soluções ao cliente. Assim, o consultor gere e alimenta relações. Não esqueçamos que os negócios são realizados por pessoas. Se soubermos escutar, apresentar as soluções adequadas e acompanhar a relação para o futuro, conseguiremos prolongar a retenção do cliente. Porque a experiência do cliente assenta, em grande medida, no contacto com as pessoas. Pode ler mais aqui https://salesfactory.pt/customer-experience/
A tecnologia
O consultor deve saber como as soluções tecnológicas ajudam a melhorar o seu trabalho, sendo, assim, mais produtivo. Hoje em dia, qualquer CRM ajuda a gerir os pontos de contacto e o funil de vendas de forma eficaz. O cliente já ouviu falar de nós, visitou o nosso website, e, logo, temos de estar mais preparados. Vamos para uma reunião com um perfil detalhado mesmo sem conhecer a pessoa. Tudo é muito mais rápido e exigente, pelo que, assim, um vendedor tem de ser um consultor. Um consultor vende e vender é uma arte.
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