O outsourcing integral ou parcial da força de vendas pode ter um contributo importante na alavancagem do crescimento de negócio. A oportunidade da decisão dependerá, por um lado, dos recursos de que dispõe actualmente e, por outro, de factores como o modelo de negócio e a estratégia comercial. Terá, claro, previsto essa possibilidade no business plan para 2020.
Porquê fazer outsourcing da força de vendas?
Numa fase de crescimento do negócio os recursos podem chegar ao limite da sua capacidade de conhecimento, experiência ou acção. Fazer a equipa crescer, exige, desde logo, definir o respetivo nível de investimento e avaliar risco associado. Queremos recrutar em permanência? Temos recursos internos que podem crescer e assumir o desafio? Procurar talento externo é hipótese a considerar, de forma permanente ou para um projecto temporário? A título de exemplo, numa fase de teste de novos produtos ou internacionalização, integrar um recurso externo e por um período de tempo limitado pode ser a melhor opção. Assim, não aumenta encargos, logo deixando do lado do fornecedor o elemento de risco.
Quando fazer outsourcing da força de vendas
Comecemos por um exemplo clássico: tem dificuldade em encontrar determinado perfil para recrutar. Já lhe enviaram muitos cvs e ainda não conseguiu recrutar. Se quer reduzir o “time-to-market” e acelerar a entrada em novo mercado, estando numa fase de investimento e/ou crescimento, pode alargar a sua capacidade comercial recorrendo a um especialista externo. Definirá, depois, o respectivo nível de envolvimento. Porque precisa de assumir o controlo do processo, pode integrar o recurso como se fosse seu. Mas, se estiver num contexto de teste e/ou entrada em novo mercado (por ex. internacional), poderá também contratar um serviço completo, em que o seu parceiro especialista em gestão de força de vendas assume a liderança do processo, reportando-lhe a informação nos moldes definidos por contrato.
Vantagens
Quando recorre a uma empresa de consultoria externa, e assim, a um especialista na gestão de forças de vendas, adquire uma experiência imediata, a qual foi acumulada ao longo de anos em diferentes indústrias. As experiências de outros processos irão acrescentar valor e aumentar as probabilidades de sucesso. Por outras palavras, acelerará a sua performance, ao ter acesso aos melhores especialistas, integrando estes a sua organização durante todo o processo.
Por um lado, reduz o custo de gestão, tendo um serviço global numa única factura, ao englobar diferentes valências do mesmo fornecedor. Porque com itens como consultoria de recrutamento, consultoria estratégica e a própria integração e formação do novo elemento comercial, tem acesso a uma panóplia de competências que irão valorizar o seu negócio. Por outro, simplifica o processo, mitigando até o risco. Por exemplo, caso exista inadaptação, a empresa consultora assegurará a substituição imediata.
O que deve considerar
Definiu objectivos e plano claros? Tem recursos adequados in-house? Existem processos que permitam integrar e dar formação alguém que vai recrutar? Deve ainda avaliar se preparou os líderes internos para assegurar esta nova etapa. Caso esteja no limite de capacidade, o teste do novo produto ou serviço pode ser executado por uma equipa externa, no entanto, sempre debaixo da orientação da sua equipa actual.
Deve avaliar se está preparado para o outsourcing e se quer libertar-se do controlo absoluto de processo. Pode, assim, focar-se na visão e na estratégia, bem como nas competências de negócio e deixar a execução dos processos aos especialistas.
Externalizar a força de vendas, assegura disrupção mínima, menos risco e resultados eficazes. Claro, num contexto temporário, funcionando como se fosse interna. Poderá, até, vir a tornar a solução permanente, porque pode integrar o comercial na sua equipa interna.
Em conclusão, o outsourcing da força de vendas pode ser, ainda, uma excelente oportunidade de desenvolvimento para os elementos da actual força de vendas. Porque gera troca de experiências e possibilidade de assumir funções de coordenação.
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