Gerir equipas de forma remota

Nos dias que correm, trabalhar e gerir equipas de forma remota é uma situação comum. Mas, antes da pandemia que vivemos por estes dias, era já muito utilizado este modelo e, acreditamos, virá a ser, cada vez mais, uma forma eficaz e produtiva de gerir equipas. Melhor gestão de tempo e redução de custos de deslocação, com um enorme contributo para o que temos a fazer, atenuando o nosso impacto nas alterações climáticas.

A tecnologia permitiu a criação de novos modelos de trabalho, trazendo um mundo de possibilidades e novas ferramentas de comunicação. Estas permitem que sejamos produtivos sem termos de nos deslocar. Hoje queremos focar-nos na gestão remota de uma equipa de vendas.

Fundamentos de gestão da equipa de vendas

Os fundamentos e elementos base da gestão de uma equipa de vendas devem permanecer, apesar da distância. Assim, há que manter todos alinhados numa visão comum, sabendo para aonde vamos e, claro, que precisamos de fazer para lá chegar.

Existem, também, condições essenciais para garantir a eficácia do modelo. Trazemos hoje os eixos que, segundo a nossa experiência, são fundamentais. Não referimos elementos básicos como a manutenção de um espaço de trabalho, rotinas e horários, que são, naturalmente imprescindíveis.

Confiança

Manter um elevado nível de confiança é determinante para o modelo funcionar. Já não vivemos no tempo em que o chefe tinha de estar no mesmo espaço para, assim, “controlar” as suas equipas. Sabemos que era, provavelmente, uma ilusão. O rigor deve, naturalmente, estar subjacente, mas um clima de flexibilidade – e até empowerment – impulsionará a performance.

Tecnologia

À partida, o sucesso do modelo depende, em grande medida, da eficácia da tecnologia. Boa ligação internet e computador são o ponto de partida. Depois, assegurar a organização de videocalls, via zoom, webex, skype, ou outro, gerará toda a dinâmica. Poderá, por exemplo, organizar uma acção de formação breve para quem nunca usou e explore as principais possibilidades. Será, depois, uma boa forma de surpreender as pessoas e, finalmente, estabelecer nova fonte de motivação.

Plano e objectivos

Gerir equipas de forma remota exige um plano claro, com clara definição de objectivos específicos para o período. Por um lado, irá ajudar a focar a equipa. Por outro, a análise de resultados continuará a ser vital. Cada comercial deve conhecer as suas metas e quaisquer desvios face à performance esperada. Não menos importante, deve ter o seu próprio plano para corrigir a trajectória. Mais do que nunca o Dashboard de gestão deve ser eficaz e partilhado com transparência. Porque todos querem saber onde estão e para onde vão. Particularmente nas vendas, será um elemento motivador e, ainda, agregador de esforços em equipa.

Comunicação eficaz

O eixo central da gestão à distância está na eficácia de comunicação. Esta deve ser fluída e bem preparada. Por exemplo, quando tem sessões em equipa, deve ser definida uma agenda e regras para uma troca eficaz e produtiva. Todos devem preparar-se previamente e permitir uma partilha constante de informação. O líder deve explicar as “regras da casa”, permitindo constantes contributos e melhorias quando necessárias. Gerir expectativas, quando lideramos uma equipa de vendas é um eixo crítico. Definir momentos de feedback, permite a todos os envolvidos terem um melhor nível de organização. Não deixe de celebrar o sucesso em grupo e corrigir em privado, utilizando quaisquer experiências menos boas, para fortalecer o conjunto.

Por último, reserve tempo para interação individual, deve ouvir todos, mas há questões que são específicas de cada um.

Acabou a gestão micro

A comunicação por vídeo vai potenciar níveis de responsabilidade, ajudando, assim, a focar no essencial. As pessoas devem compreender que um modelo de gestão remota também as responsabiliza, obrigando-as, dessa forma, a gerir melhor o seu tempo. É uma oportunidade para um melhor equilíbrio profissional e pessoal, com foco no atingimento dos objectivos de vendas. Gerir equipas de forma remota ou não, tem sempre subjacentes KPIs e performance. Esperam-se vendas.

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