Uma estratégia de vendas com sucesso, deve assentar, entre outros eixos, numa sólida organização da força de vendas. É aqui que nos concentramos hoje.
Organização da força de vendas
Uma adequada organização de vendas irá potenciar o aumento da performance comercial.
Existem 4 modelos principais de organização da força de vendas: organização por produto, por cliente, geografia ou um modelo híbrido ou misto. Cada um dos modelos tem níveis de eficácia e impacto diferentes, em função da actividade ou modelo de negócio da empresa.
Fase de análise
Antes de iniciar o planeamento de vendas, deve fazer uma análise contextual. Qual é o mercado potencial, que tipo de clientes quer conquistar, onde estão, e qual a sua dimensão. Já os caracterizou e definiu quais serão prioritários? Tenha, depois, em conta, a sua carteira de produtos: tem uma gama extensa e variada ? Exige especialização na venda?
Por último, quais os recursos disponíveis: que canais de venda? Qual o orçamento? Quantos comerciais tem na força de vendas e como poderá alocá-los? Podem ter canais novos, por exemplo digitais?
Organização por cliente – Account Based Selling
Quando temos clientes estratégicos, com dimensões e pesos distintos, a sua atribuição por vendedor, pode ser a melhor via para aumentar o potencial de vendas. Uma estratégia de contas estratégicas ou Account based selling, permite um tratamento diferenciado e adequado das necessidades especificas da empresa. Pode ser a melhor via para aumentar a eficácia no desenvolvimento da relação de negócio, contribuindo ainda para aumentar os índices de retenção e fidelização. Clientes dispersos geograficamente ou elevada especificidade nos seus requisitos, poderão ser geridos por comerciais especialmente formados para o efeito. Devem ser categorizados por dimensão e atribuídos em função da especialização do vendedor. Tenha, no entanto, em consideração o impacto no seu orçamento. No caso de ter clientes distantes geograficamente, pode vir a ter reflexo adicional nos custos.
Divisão geográfica
A divisão geográfica é muito comum em empresas com presença nacional e que, desta forma, pretendem atingir mercados mais distantes. Neste modelo, o vendedor é responsável por uma zona ou área geográfica, sendo, assim, gestor integral da mesma. Poderá criar uma boa proximidade com o seu cliente, dependendo do perímetro percorrido.
Por outro lado, o vendedor deverá ser generalista, dominar uma maior amplitude e não conseguindo ser especialista por produto, já que venderá a gama completa. Este facto poderá ter um impacto na eficácia, por reduzir o grau de focalização. Esta zona deve, ainda, ser criteriosamente definida. Evitar que se esgote rapidamente ou, pelo contrário, gerar desperdício por ser demasiado grande. Poderá, ainda, exigir recursos adicionais, como por exemplo esforço de marketing dirigido a um contexto regional, ou reforço de ordem logística.
Produtos
A organização por produtos ou linhas de produto exige um elevado grau de especialização. Pode ser motivadora, ao representar um degrau na evolução de carreira de um comercial. Aplica-se em modelos com muitos produtos, que exijam um conhecimento mais técnico. Pode, por um lado, ser determinante no aumento de vendas de um produto. Deverá, por outro, ter em atenção a sua estrutura de custos, dado que o vendedor especialista deverá deslocar-se mais e por mais território. O plano deve, em todo o caso, considerar a eficácia na gestão da relação com o cliente e eventual impacto na imagem gerada. Queremos ter mais do que uma pessoa a contactar o mesmo cliente?
Modelo híbrido
Podemos ter, ainda, uma organização mista, com cariz geográfico para produtos de menor especialização e, também, por produtos que exijam abordagem mais técnica. Pode querer, igualmente, gerir clientes estratégicos que precisem de uma relação mais próxima e personalizada. Por exemplo, pelo peso que têm no seu negócio. Estes podem ser alocados a key-account managers, normalmente profissionais mais experientes. Assegurará assim uma cobertura mais eficaz e execução da estratégia definida.
Em determinados modelos de negócio pode ser mais eficaz ter modelos adaptados a nichos de mercado, tendo abordagens mais tácticas, visando, assim, o aumento da performance nas vendas de produtos estratégicos.
Em última análise deve ter em conta que tem de gerar a melhor experiência de cliente e, ainda, alavancar os índices de satisfação, potenciando a retenção.
Finalmente, a estratégia deve ser dinâmica e evoluir à medida das necessidades do negócio, para assegurar a performance de vendas esperada. Saiba mais sobre gerir a relação com o cliente em https://salesfactory.pt/customer-experience/