O seu processo de vendas é eficaz?
Um processo de vendas eficaz compreende um conjunto de etapas que se ligam entre si, desde a criação de uma oportunidade e qualificação de lead, até à conclusão da venda. A sua consistência é extremamente relevante na performance de negócio. Avaliar o nível de eficácia do processo é, assim, um passo importante na sua estratégia de negócio.
O seu processo comercial não será útil, se não ajudar a sua força de vendas, e, se as metodologias que o sustentam, não forem coerentes com a sua estratégia comercial. Poderá, assim, limitar consideravelmente a probabilidade de aumentar a sua performance de vendas e, daí, comprometer o crescimento do negócio.
Quando temos uma actividade de vendas complexas (B2B), a fluidez do processo é muito importante. Consideremos um processo de vendas “clássico”, com 6 fases:
- Prospecção
- Qualificação
- Apresentação
- Negociação
- Fecho
- Follow-up
Esta estrutura pode não ser a mais ajustada à sua realidade. Este é um dado muito relevante, porque cada negócio tem as suas especificidades. Por outras palavras, deve ter o seu ciclo de vendas ajustado ao modelo de negócio.
Assim, deverá efectuar uma análise de processos e metodologias, validando o respetivo cabimento na sua estratégia e plano de vendas para 2020. Os processos foram testados? Produziram resultados?
Rever o processo de vendas
Concentremo-nos em mapear o seu actual processo de vendas. Foi pensado para ajudar a sua equipa a atingir os objectivos? Tem passos consistentes e repetíveis, ajudando os comerciais a criar rotinas, dando respostas consistentes? Traduz, desta forma, a sua estratégia de produto? Se as respostas são afirmativas, então poderá ajudar a melhorar as suas taxas de conversão em negócio. Caso contrário, terá um problema.
Estamos a perder vendas
Como ponto de partida, comece por analisar e tipificar o seu cliente. Seleccione um conjunto de vendas recentes e tente perceber o que fez a diferença. Seguidamente, observe a metodologia ou etapa que motivou uma decisão de compra. Depois, qual a abordagem e ferramentas utilizadas. Por último, garanta que tem diferentes cenários para diferentes situações. Assegure que tem a capacidade de se adaptar a múltiplos cenários.
Outro passo importante está em conhecer, ao pormenor, as razões pelas quais estará a perder vendas. Por vezes as empresas retiram conclusões sem dados suficientes, pelo que algumas decisões se revelam, depois, pouco adequadas. Alguns exemplos podem assentar em factos comuns: os vendedores precisam de formação, necessidade de reduzir preços, concorrência agressiva, entre outras. Outros poderão ser menos óbvios.
Desta forma, para ter informação com rigor, seleccione uma série de 10 negócios e dedique tempo à sua análise. Vai ser um ponto de partida vital para um processo mais eficaz. Este deve, desde logo, levar a uma melhoria da sua performance de vendas e, assim, ao crescimento do negócio. Veja se perdeu por preço, se existem pontos comuns entre os vários exemplos, ou se a solução apresentada era a mais adequada. Será que os vendedores seguem as metodologias definidas?
Testar o ciclo de vendas
Submeter o ciclo de vendas a uma fase de teste, ajudá-lo-á a confirmar dados e, assim, finalizar decisões. A melhor forma está em acompanhar a equipa no terreno, idealmente em diferentes fases da venda, porque nada melhor do que observar em “real time”.
Poderá começar pelos elementos mais experientes e observar cada momento do processo. Veja como é realizada a prospecção e como se processa a qualificação de um cliente. Fazem as perguntas críticas, no entanto não utilizam a informação de forma eficaz? O que acontece numa primeira reunião de apresentação, e quais os materiais de marketing que utilizam. Que abordagem é realizada?
Por último, o processo de follow-up, é consistente? Tem a informação disponível para evoluir para uma etapa de fecho? Estes e outros dados serão críticos na sua análise. Deve, desde logo, realizar um trabalho de planeamento: quem vai acompanhar e em que fases. Porque assim define as etapas prioritárias.
Crie, assim, uma check-list para validar o que viu, e ainda qual entende ser o processo mais eficaz, para aumentar a performance de vendas. Porque tendo uma análise sistematizada, poderá tomar as decisões certas. Criar um processo novo? Melhorar as ferramentas? Rever a estratégia de produto? Ajustar preço? Planear nova acção de formação para a equipa?
Se precisar de ajuda, fale connosco. Saiba mais em https://salesfactory.pt/consultoria-marketing-vendas/