Recuperar o negócio

Recuperar o negócio implica profundas mudanças. Em plena crise global, na pior fase da pandemia de COVID-19, um número elevado de negócios tem sofrido fortemente, com impacto muito prolongado nas empresas e nas pessoas.

O contexto

À partida, o confinamento deverá permitir um abrandamento dos casos de Covid-19. Todos esperamos que, depois, os próximos 2 meses nos aproximem de uma saída e permitam, finalmente, dar a “volta” aos negócios. É, assim, tempo de começar a planear, para recuperar o negócio.

Em tempo de crise, o plano operacional deve ser revisto. Porque, em 2021, precisará de operar a transformação da sua empresa, e, naturalmente, da sua estratégia. Assim, iniciamos hoje, a publicação de uma série de artigos, para ajudar a recuperar o seu negócio.

Estratégia CRM (Customer Relationship Management)

Recuperar o negócio passará por ter uma estratégia CRM. Esta é, desde logo, muito mais do que adoptar um software de CRM. A abordagem tecnológica é uma das fases. Mas, a estratégia implicará, sobretudo, uma mudança organizacional.

Recuperar o negócio terá o cliente como eixo central. Essa é, assim, a grande mudança que deve acontecer. Deste modo, definir uma estratégia CRM, significa orientar a gestão do seu negócio, para a relação com clientes e potenciais clientes.

Oportunidades da estratégia CRM

Ter uma estratégia CRM, permitirá gerar oportunidades determinantes. Listamos algumas delas:

  1. Conhecer o seu cliente
  2. Definir o mapa da sua Customer Journey (ciclo de vida / jornada de cliente). Identificar os vários pontos de contacto com a sua empresa / serviço, ao longo da relação entre cliente e marca.
  3. Identificar, acompanhar e gerir verdadeiras oportunidades de negócio.
  4. Comunicar de forma dirigida e eficaz, com o conteúdo relevante para o seu alvo.
  5. Gerar dados relevantes, sustentando futuras decisões.
  6. Facilitar alinhamento entre marketing e vendas.

À partida, para uma implementação bem sucedida, a definição estratégica deve assentar em eixos orientadores. Finalmente, estes asseguram a transformação necessária.

Recuperar o negócio: Eixos estratégicos

Definição da visão

O que queremos ser e, para onde queremos ir? A visão está definida em linha com a realidade da organização? Foi comunicada, estando a organização, assim, alinhada?

Objectivos estratégicos

Para o caminho definido, devem definir-se, à partida, os objectivos estratégicos. Cada negócio ditará as suas metas. Por exemplo, o aumento da rentabilidade das vendas, a melhoria da retenção de clientes, ou a diversificação da actividade. Porque cabe a si decidir, quaisquer que sejam os objectivos, devem estar ligados a uma estratégia e ser mensuráveis.

Definir mercado e cliente-alvo

Por um lado, conhecer o mercado, a concorrência e as principais tendências, garantirá a adequação e o realismo do plano estratégico. Por outro lado, devemos saber como nos podemos diferenciar. Identificar o potencial cliente, as suas características e comportamentos, permitirá comunicar de forma dirigida e, assim, com conteúdo relevante. Este conhecimento, implicará um estudo dos comportamentos de compra. Um negócio centrado no cliente, dependerá do grau de conhecimento que temos do mesmo. Saiba mais neste artigo. https://salesfactory.pt/2019/03/11/customer-centric-ja-definiu-o-seu-plano/

Customer-journey

Desde logo, o ciclo ou jornada de cada cliente, começa com o primeiro contacto com a marca. Deve correr em paralelo com os nossos processos de negócio. Tomemos como exemplo o envio de uma factura, ou de uma proposta. São momentos fundamentais na operação e, críticos para o cliente. Estes processos devem mapeados. Receber feedback relativo aos principais momentos de contacto, e, do conteúdo que lhe entregamos, potenciará, finalmente, uma relação mais duradoura no futuro. Comece por falar com as suas equipas e, sobretudo, com o próprio cliente.

Definir proposta de valor

Conhecendo o mercado, deve posicionar-se com os produtos ou serviços que respondem a uma necessidade. Acrescentar valor para o potencial cliente, devendo, assim, diferenciar-se dos seus concorrentes. A abordagem CRM permite rever a estratégia de produto e procurar oportunidades para inovar. O conhecimento detalhado do potencial cliente, com registo de características demográficas e comportamentais, permitirá adequar a oferta, porque comunica o que faz realmente sentido, em cada momento.

Implementar o software de CRM

Após todas as etapas prévias, devemos, depois, tomar a decisão de investimento. Escolha o que melhor servir os seus objectivos, porque uma utilização eficaz do CRM, irá ajudar a recuperar o seu negócio. Terá um registo de comportamentos, tendências, perfis de clientes. Estes dados apoiarão, assim, a tomada das decisões. Nos próximos artigos analisaremos este processo em detalhe. Por agora, pense em mudar o paradigma e transformar a sua organização.

Vamos a isso? Saiba mais aqui https://salesfactory.pt/consultoria-marketing-vendas/

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