A equipa de vendas não pode parar em tempo de pandemia

A situação de pandemia que atravessamos coloca desafios novos aos negócios das empresas, mas a equipa de vendas não pode parar. As funções comerciais são barómetros na actividade empresarial, e agora, mais do que nunca, são um pêndulo fundamental para vencer uma crise nunca vista.

Reunir com clientes é, hoje, uma realidade completamente diferente, difícil, mas possível.

A tecnologia coloca hoje, à nossa disposição, um conjunto de instrumentos e ferramentas que facilitam o trabalho das equipas de vendas. O funil de vendas tem se de adaptar a novos tempos, o que representa um conjunto de mudanças positivas.

Reuniões com novas regras

A qualificação de uma lead não obriga à realização de um contacto pessoal durante uma reunião. Após receber informação para determinada oportunidade de negócio, um contacto telefónico continua a ser uma forma eficaz de obter mais informação, e clarificar as necessidades, antes de avançar para uma reunião ou demonstração de serviço / produto. O passo seguinte será uma reunião, mas esta não tem de ser física. A reunião presencial continua a ser possível, dentro das regras que conhecemos, com distanciamento e uso de máscara. Existirão, contudo, muitos (potenciais) clientes pouco confortáveis com o agendamento de uma reunião presencial.

O que mudou

A situação de pandemia acelerou a transformação digital de processos e a sua adopção por parte de profissionais de vendas. Assim, na impossibilidade de agendar uma apresentação tradicional, temos ao nosso dispor excelentes aplicações que possibilitam a continuidade do processo de venda. Todos já conhecíamos o Skype ou mesmo o zoom, mas estes não eram tão comuns como hoje. Temos até excelentes versões gratuitas que nos colocam activos no espaço de alguns minutos.

Preparação

A preparação é, como sempre, elemento essencial de um processo de venda. Assim, devemos convidar o potencial cliente para uma apresentação, de forma atempada. Desde logo, clarificando se pretende reunião presencial ou digital. Neste último caso, percebendo se existe alguma dificuldade na utilização destas ferramentas.

Caso optem por uma sessão online, deve enviar-se um convite prévio, com datas e horas alternativas. Seguidamente, enviar um link, o qual permita ao mesmo ligar-se sem dificuldades, acompanhado de instruções para garantir uma ligação bem sucedida.

Organização e agenda

Como em qualquer reunião “tradicional”, a pontualidade é um ponto de partida elementar, tendo depois de definir uma agenda clara e uma expectativa de duração da mesma. Depois, ter especial atenção à postura: aproveite para treinar antes com a câmara ligada. Veja o enquadramento (evitando, por exemplo, cenários “domésticos”) e depois entre no link com a câmara desligada para um último teste. Considere ruídos de fundo ou inesperados e saiba colocar a voz, de forma pausada e clara. Finalmente, sorria sempre.

Durante a “reunião” tem várias ferramentas ao seu dispor. Deve estar atento a participantes adicionais que aguardem autorização de entrada por exemplo, e gerir diálogo cruzado com vários participantes, definindo regras à partida. Depois, use a função partilha de ecrã de forma eficaz. Abra apenas os ficheiros que lhe interessam e não partilhe o que não é suposto.

Fecho da venda

Em alguns produtos e negócios, será possível concluir a venda sem uma reunião tradicional (física). Em muitos outros, precisará sempre de conhecer o seu cliente, mas, ainda assim, as reuniões online permitem fazer o processo avançar. Mesmo após o covid-19 desaparecer das nossas vidas (esperamos que rapidamente), as reuniões via teams ou zoom vieram para ficar. Podem ser muito eficazes, saibamos nós – equipas de vendas – ter o necessário nível de preparação.

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