Depois de 2 meses em confinamento, as equipas de vendas estão, progressivamente a regressar à acção.
Assistimos a um regresso gradual à actividade económica. Após este longo período, nunca vivido, os danos na economia não são ainda totalmente visíveis, mas serão, seguramente, de enorme gravidade, pelo que as equipas de vendas terão um papel fulcral.
Muitas empresas adoptaram modelos de teletrabalho, os quais se revelaram essenciais, produtivos e vieram para ficar, em muitos casos. As equipas de vendas querem voltar ao trabalho de campo. É a relação com o cliente que motiva, a emoção do processo de venda e o prazer de fechar um negócio que faz correr. Prepara-se o regresso das vendas.
Estamos, acima de tudo, a entrar num novo paradigma. Um “novo normal”. Desta forma, como preparar a equipa de vendas?
Novos desafios
Os novos desafios que se apresentam às empresas e aos profissionais de vendas, obrigam-nos a estar mais preparados do que nunca. Assim, o ponto de partida, deve ser uma visão comum, onde todos saibam para aonde vão e, claro, o que fazer para lá chegar.
Confiança
Manter um elevado nível de confiança é determinante para o regresso das forças de vendas à sua actividade. As pessoas devem contribuir para o seu plano individual, alinhado com os objectivos da organização.
Como vimos noutros artigos, um clima de flexibilidade – e até empowerment – impulsionará a performance. Deve ser mantido um elevado grau de empatia, para fortalecer os laços entre todos. A pandemia ensinou-nos, talvez, a olhar para as verdadeiras prioridades na vida.
Um novo normal
O novo normal em que entramos traz um sem número de novos hábitos, regras e possibilidades. Logo à partida, os hábitos de higienização e desinfeção são determinantes, quer a título pessoal, quer profissional. Cada empresa deve ter um plano e conjunto de regras e procedimentos, devidamente comunicados. Também a nossa relação com parceiros de negócio, deve respeitar essas regras, devendo o comercial conhecer as regras do próprio cliente. Este ponto fará a diferença num retomar da relação comercial ou até na consolidação de confiança entre a nossa empresa, marca ou produto e o nosso cliente. Estes não são todos iguais e, é papel do profissional de vendas, saber fazer essa distinção.
Passado e futuro – a tecnologia
O regresso da actividade económica poderá assentar em novos pressupostos, embora não seja previsível uma ruptura com o passado. As organizações devem saber reinventar-se, utilizando o melhor da experiência passada, para projectar o futuro.
As visitas e relação com clientes continuarão a determinar um processo de vendas, mas temos outras ferramentas que a tecnologia coloca à nossa disposição. Em algumas indústrias, as reuniões virtuais são, agora, uma alternativa. Mesmo em actividades como o imobiliário, as visitas virtuais são, cada vez mais, um complemento no processo da venda. Noutras áreas de serviços corporate, plataformas como o Zoom, Microsoft teams e outras, são cada vez mais parte do dia-a-dia. Caberá à gestão da empresa definir como integra na sua estratégia. A tecnologia vai determinar o grau de sucesso do modelo. Esta não substituirá, no entanto, a componente humana, essencial nos negócios.
Plano e objectivos
Gerir equipas continuará a exigir um plano claro, com definição de objectivos específicos. Tendo um modelo misto de gestão remota e/ou presencial, obriga a ter comunicação eficaz e a focar a equipa. Devem saber qual o modelo mais adequado: quando irão ao escritório para fazer uma reunião, ou quando se lhes exige que o façam remotamente.
De qualquer das formas, a análise de resultados continuará a ser vital. Cada comercial deve, naturalmente, conhecer as suas metas e quaisquer desvios face à performance esperada. Deve ter um plano para corrigir a trajectória. Mais do que nunca, todos querem saber onde estão e para onde vão. Particularmente nas vendas, será um elemento motivador e, ainda, agregador de esforços em equipa.
Propósito na actividade comercial
As equipas de vendas são movidas por um propósito e as empresas sentem cada vez mais a necessidade de o definir e comunicar. Qual o papel e contributo da organização para a sociedade onde se insere? O propósito deve, também, ser o eixo da sua comunicação com a força de vendas, numa abordagem fluída e bem preparada, sobretudo neste novo paradigma que vivemos. Os vendedores querem, não apenas saber de resultados, estratégia e negócio, mas também que políticas a empresa definiu, para encarar a fase pós-pandemia. E exigem saber como garante a segurança de todos: colaboradores e clientes. Não menos importante, como evolui a estratégia, numa situação que tenderá também a mudar, em função do controlo ou não da pandemia. As equipas de vendas são compostas de profissionais atentos e exigentes: o regresso da performance de vendas pode começar pelo propósito assumido pela organização.
Estes são temas essenciais nas interações de equipa e devem entrar na preparação da agenda: para além de clientes, negócio, celebração do sucesso, devem abordar-se os temas da actualidade e fortalecer o conjunto.
Por último, reserve sempre tempo para interação individual, porque há questões específicas de cada um.
A retoma económica
Ninguém sabe quando acontecerá uma consistente retoma económica. Sabemos, assim, que o impacto se fará sentir por muitos meses. A liderança deve concentrar-se no que pode controlar e ajudar as equipas de vendas a potenciar uma recuperação mais rápida. Não há fórmulas secretas, portanto, após assegurar as regras de higiene e saúde, deve ouvir os colaboradores e clientes. Os seus inputs farão a diferença e dotarão o plano de realismo. Depois definir o rumo certo: produto, preço e processo de vendas, para ir ao encontro das necessidades do cliente, cumprindo, assim, um propósito. As vendas virão por acréscimo.
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