A importância de rever o seu funil de vendas. Comece pelo fim.

O funil de vendas “clássico” é um mapa do caminho percorrido pelo potencial cliente, desde a primeira interação com um produto ou marca, até à decisão de compra. O funil (ou pipeline) de vendas deverá, no entanto, identificar ainda as etapas pós-venda. É isso que hoje quero trazer-lhe.

O pipeline não deve servir apenas para mapear a conquista de novos clientes. Tem também uma função crucial de “cuidar” do seu cliente. Deverá, desde logo, identificar todos os pontos de interação, gerando informação relativa à relação com o comprador, base para depois potenciar mecanismos de compra repetida. Desta forma, o funil de vendas vai ser determinante no aumento da conversão de leads, com maior adaptabilidade, de acordo com as exigências dos novos consumidores. Irá sobretudo contribuir para reter mais clientes, gerando margem de contribuição e previsibilidade de negócio. Pode estar na altura de rever o seu funil de vendas.

80% de leads não convertidas

Mais de 2/3 das empresas não monitorizam nem registam o seu ciclo de vendas. Por outro lado, quase 80% das leads nunca são convertidas em vendas, de acordo com um estudo da MarketingSherpa. Estas leads deverão ser a nossa base de trabalho no futuro. Devemos recolher feedback sobre o processo e as razões pelas quais se concretizou (ou não) a venda, para melhoria do funil. Assim, é a consistência do processo, a partir do primeiro contacto, email ou telefonema, que vai criar uma relação de confiança duradoura e uma venda futura. A fase decisiva do funil, quando estamos perto da venda, é determinada pelo alinhamento de prioridades (marketing, vendas e cliente) e obtenção de compromissos para os próximos passos.

A relação após o fecho

A fase “pós-fecho” constitui a parte mais importante do funil nos dias de hoje e é a grande evolução face ao passado. As marcas estavam focadas no esforço de aquisição do cliente, reduzindo ou abandonando o esforço de marketing após a conclusão do processo. Esta abordagem ignorava o potencial de negócio de compra repetida, bem como a possibilidade de gerar novas referências de negócio.

Testemunhos de clientes

Como sabemos, a qualidade de uma lead é muito superior quando é gerada por um cliente actual. Trabalhar uma base existente, pode até quintuplicar a probabilidade de fecho. É evidente a importância de cultivar e continuar o contacto após uma venda. Obter feedback e testemunhos relativos ao processo, dando referências que podem ser valiosas. Não esqueçamos o custo de mudança: o cliente não quererá mudar se estiver muito satisfeito e vir respondidas as suas necessidades.

O cliente poderá até ser um embaixador da marca, partilhando a experiência positiva com a marca. Talvez promova junto da sua rede de contactos, por exemplo através das redes sociais. Por último, a marca poderá ainda oferecer incentivos ao cliente. Quem sabe um desconto numa próxima compra ou atributo adicional na sua oferta.

Factor crítico de sucesso

Alinhar marketing e vendas, adequando o seu funil à situação específica do potencial cliente, será factor crítico de sucesso. Fazer uma boa gestão da informação recolhida, se possível com recurso a CRM. Ter um processo evolutivo e adaptável às dinâmicas de mercado e negócio irá, seguramente, desempenhar um papel fundamental no futuro do crescimento de negócio.

Voltaremos ao tema do funil de vendas. Entretanto, veja aqui como podemos ajudar a aumentar as suas vendas.

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