Os programas de incentivo são um poderoso instrumento para a performance de negócio. São utilizados para melhorar vendas em determinado período. Podem ser programas dirigidos ao cliente, tema ao qual voltaremos, mas hoje falamos de acções para as equipas. Estas têm epicentro no aumento da motivação individual e colectivo, impulsionando uma mudança de comportamentos e níveis de compromisso.
A quem se destinam?
Programas de incentivo têm um papel fortemente dinamizador das equipas envolvidas, nomeadamente quando se tratam de forças de vendas, mas devem envolver todos os departamentos, de forma transversal. Não são um exclusivo das equipas comerciais e, pelo contrário, devem agregar todas as funções de suporte e com impacto na relação com o cliente.
Foco no cliente
À partida, os programas de incentivo devem ter objectivos centrados no cliente. Um plano e mecânica centrados exclusivamente no aumento de vendas, podem ser redutores de uma visão mais relacional: queremos vender mais, mas, sobretudo de forma duradoura. Por último, a compra repetida é um objectivo estratégico na acção.
Abordagem estratégica
Assim o plano estratégico que sustenta uma acção de incentivo deve ter epicentro na relação com o cliente. Incentivar e premiar o aumento de vendas em determinado período, deve ser definido em conjunto com uma mecânica de fidelização, premiando, por exemplo, a renovação de um contrato existente, ou o aumento do SOW (share-of-wallet). Queremos motivar os participantes, sejam equipas internas ou canais externos, a superar os objectivos traçados. Mas, em última análise, que o programa de incentivo tenha impacto na relação com o cliente.
Eixos principais de um programa de incentivos
O programa de incentivos deve ter um plano estratégico, podendo resultar de uma acção táctica em determinado período do ano ou enquadrado no business plan da empresa. No caso de ser desenhada uma acção de incentivo a vendas, esta deve estar em sintonia com os objetivos gerais de negócio. Seja como for, os objectivos claramente definidos são um eixo fundamental: definir o que deve ser atingido e em que período.
Depois, é essencial definir “como” vamos chegar à performance esperada. Assim, a definição de uma mecânica é uma etapa importante para assegurar a eficácia da acção.
Plano de Comunicação
A dinâmica e eficácia da acção vai depender muito do plano de comunicação. A forma como o incentivo for comunicado irá determinar o ROI obtido. Como será lançado? Tem uma temática, seguido um tom lúdico? Permite uma interacção regular e informação relativa aos resultados, sendo também publicado um “ranking”? Todos estes serão momentos de enorme importância na mobilização das pessoas. É essencial que percebam que se “vive” uma acção especial, a qual a empresa espera que seja marcante no futuro.
Plano de recompensa
Finalmente, os prémios e recompensas, serão a “mola” real de motivação. E os mesmos devem estar adequados ao público-alvo.
Saiba como podemos desenvolver os seus programas de incentivo