Vender em época de férias

Vender em época de férias

Chegamos a Julho e vem aí o verão – então e as vendas?

Este é um período em que uma avaliação dos resultados acumulados se revela imprescindível. Mas é uma altura do ano com características particulares – estamos preparados?

Planear

Em primeiro lugar devemos saber quem temos no activo durante Julho e Agosto. Planear as férias atempadamente vai evitar surpresas. Idealmente, as equipas devem concentrar as férias em períodos de menor actividade – todos precisam de férias e é a oportunidade para rever o plano.

Depois, em função das ausências, é prioritário distribuir o pipeline, decidindo quem vai gerir os negócios pendentes. Há que definir critérios, e um deles pode ser a experiência do comercial: os negócios mais relevantes podem ser alocados aos mais experientes no activo.

Motivar

Por outro lado, a ausência dos mais experientes ou top performers, é uma oportunidade para os restantes assumirem destaque e recuperarem algum atraso no ranking geral.

Receber a confiança da direcção comercial para gerir o pipeline de um colega mais sénior é, desde logo, um enorme factor de motivação. Por último, terão a oportunidade de ter um acompanhamento mais próximo e mostrar que também podem ter um contributo decisivo.

Campanhas

Para começar, o mundo dos negócios tem mudado com a transformação digital que atravessamos. O marketing omnicanal contribui para reduzir o impacto de sazonalidade em algumas indústrias, mas, ainda assim, há negócios com picos ou baixa de procura durante o verão. Depois, o verão é uma excelente oportunidade para lançar campanhas especiais: promoções com atributos adicionais pelo mesmo preço, ou campanhas financeiras, por exemplo, serão seguramente bem percebidas pelo cliente. Finalmente, pode ser, em alguns negócios, uma oportunidade de fazer rodar os stocks, antecipando o lançamento de novas linhas de produto em Setembro.

Avaliar desempenho

O período estival deve também ser uma ocasião para rever a performance do 1º semestre. Ouvir as pessoas e dar feedback formal, permitirá estabelece medidas corretivas, premiar performance, planear formação e, sobretudo, apoiar quem carecer de coaching específico.

Gerir a época

O período de verão pode, assim, ser muito mais produtivo do que parece. É tempo de restabelecer laços próximos, organizar almoços de equipa, lançar acções tácticas, como por exemplo premiar quem consegue fechar mais negócios até determinado dia, premiando sentido de urgência… Ou ainda organizar as acções de formação que há tempo vêm sendo adiadas. Para o director ou chefe de vendas, é tempo de voltar a sair com os comerciais. Aproveite para ouvir a sua equipa e saber o que se passa no mercado.

 

Vamos a vendas – as férias não servem de desculpa!

 

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