Planear a actividade comercial

 

planear actividade comercial

Planear a actividade comercial é essencial em qualquer negócio

Planear a actividade comercial vai permitir ao profissional de vendas ser mais eficaz. Deve começar por preparar a sua agenda, para saber quais as suas prioridades e onde deve concentrar esforços.

O universo das vendas tem inúmeras variáveis e desafios, tais como o esforço de marketing, políticas produto, preço, formação e muitas outras. Hoje falamos de preparar a agenda.

Existem, desde logo, objectivos de negócio a cumprir e, claro, expectativas de clientes para satisfazer. O segredo do sucesso está em saber alinhar ambas as dimensões. Em última análise, este equilíbrio só é conseguido com um bom planeamento.

Para onde vai a organização

Cada comercial deve saber para onde vai a organização: conhecer a estratégia e os objectivos definidos. Tem depois de dominar bem os seus objectivos individuais, e discutir com a direcção de vendas qual o plano táctico para os alcançar. As empresas querem sempre aumentar vendas, mas só conseguirão com uma estratégia adequada e com os recursos necessários para o efeito.

Preparar a agenda

Para além de conhecer as metas, deve definir o que tem de fazer para as superar. Estamos focados em desenvolver as vendas de um determinado serviço ou produto? Temos poucas leads de marketing e logo precisamos de mais actividade de prospecção? Ou, pelo contrário, temos um bom pipeline, o qual precisa de um melhor follow-up e menos novas visitas, por exemplo?

A área geográfica está coberta, tendo, por exemplo, visitado regularmente os principais clientes, nos últimos meses? Existe um conhecimento detalhado do potencial de negócio na zona, ou lista de clientes que gere? À partida, responder a estas perguntas, permitirá preparar a agenda e conduzir o seu trabalho no sentido certo. Deve, depois, saber para onde vai, quando sai do escritório. Finalmente, qualquer que seja o caminho, o planeamento deve ser granulado de forma semanal.

Visão geral

Após a reunião de vendas, cada comercial deve ter uma visão da sua agenda até 6ªf, para onde irá e o que vai fazer, porque assim, terá menos surpresas. Deverá, todavia, guardar espaço para imprevistos.

Seguramente as prioridades serão diferentes, caso estejamos no início ou no final do mês. Em última análise, saber o que tem de ser feito para superar a performance definida pela empresa.

Impacto no negócio

A actividade de vendas tem naturalmente custos operacionais e impacto decisivo no negócio. Desde logo os custos de tempo e deslocação. O comercial é uma variável crítica no negócio, e a sua responsabilidade na gestão da actividade, é de capital importância no negócio.

Dicas para um planeamento eficaz da actividade comercial

Deixamos algumas sugestões para que planeie melhor a agenda e mantenha o foco no essencial:

  • A preparação é essencial: tenha todas as suas armas (preço, produto, apoio interno…)
  • Conheça os seus números: os objectivos e a performance à data, conhecendo assim os desvios
  • Saiba quais as prioridades da empresa
  • Defina o que tem de fazer para superar as suas metas
  • Faça uma boa gestão de tempo e assim calcule bem o impacto das suas deslocações
  • Dedique 80% do tempo aos 20% de clientes que fazem o seu negócio, e, assim, fidelize!
  • Não se engane a si mesmo – em última análise é pago por venda e não por km percorrido
  • Peça feedback: tudo o que fizer vai ser medido pela capacidade de aumentar vendas em determinado período

 

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