A Qualificação no processo de venda

A qualificação

A qualificação do cliente, no processo de venda, é uma fase crítica que pode aumentar a probabilidade de fecho de negócio.

Conhecer as motivações de compra, porque decidiu comprar “agora”, e assim saber o que nos pode diferenciar, vão ser elementos decisivos. Assim como o que vai ter peso decisivo na sua decisão: são questões que têm um papel essencial no caminho para o fecho.

Fazer as perguntas certas e conhecer a “dor” do cliente

Fazer as perguntas certas vai aumentar a probabilidade de êxito. Como sabemos, o mundo mudou, o digital trouxe novos desafios, e o cliente é cada vez mais conhecedor e exigente.

Conhecer a “dor” do cliente e as suas necessidades, permitirá uma proposta baseada numa solução consultiva e menos transacional. Hoje vendemos o que o cliente precisa, e não o que queremos vender.

Ter uma estratégia

Quando uma oportunidade ou lead é gerada, seja pela equipa de marketing, ou pela equipa de vendas, é fundamental ter uma estratégia.

Assim, o ponto de partida, deve ser reunir o máximo de informação possível. Para além dos dados base, como o nome, contactos, área de negócio, entre outros, devemos caracterizar a situação em concreto, ou seja, o comercial deve preparar-se.

Usar a técnica 5W2H vai ajudar a criar uma estrutura sólida e garantir que tem a informação relevante. É uma ferramenta de gestão que ajuda a recolher informação relevante: what (o quê), why (porquê), where (onde), when (quando), who (quem), how (como), how much (quanto).

O Quê

Saber o que espera o cliente, quais as suas expectativas, e as suas necessidades em concreto, irá permitir, desta forma, orientar a abordagem inicial.

O que procura exactamente, já conhecia a nossa marca? Porque nos procurou (se for o caso)?

Porquê

Entrar num plano mais concreto, o porquê. Este é o ponto de partida, e a pergunta aberta que permite saber exactamente o que procura e porquê.

Onde

Onde tem o problema? Em que departamento ou área de negócio, e onde será a nossa área de intervenção.

Quando

É determinante localizar no tempo, saber quando deve ser satisfeita a necessidade do cliente. É algo urgente? Que recursos devemos assegurar, em função do timing apresentado.

Quem

Porque quem é tomada a decisão e qual o processo? E, caso o nosso contacto não tome a decisão, como podemos ter acesso a quem decide?

Como

Como será o processo de compra? Estamos alinhados e, desde logo, temos a proposta s necessários? Temos a solução pronta, o produto disponível?

Quanto

Definir “quanto”, é sempre um ponto crítico. Qual é o investimento necessário para solucionar a “dor do cliente? Qual o seu orçamento? Enquadrar a necessidade no investimento necessário, irá, assim, ajudar o comercial e ter uma abordagem realista.

Estas 7 perguntas simples, irão fazer toda a diferença e colocar o comercial numa posição de controlo do processo, e, acima de tudo, por ser um verdadeiro consultor, que tem a enorme responsabilidade de encontrar a solução certa, e construir uma relação duradoura.

Saiba como o podemos ajudar, conhecendo aqui, os seus especialistas em vendas

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