Aumentar as equipas comerciais, relegando o risco desse esforço noutra firma em regime de co-sourcing, e conseguir incrementar significativamente as vendas é a proposta de valor da Sales Factory.
Numa altura em que as empresas procuram relançar-se após o pesadelo da pandemia, a Sales Factory acena com uma proposta que poderá permitir às empresas, incluindo PME’s e startups, aumentar de forma significativa o seu volume de vendas e com um risco mais reduzido.
Tudo através de serviços de consultoria (ao nível da estratégia a seguir e das ações a empreender pelas empresas das mais variadas áreas) e ao nível do chamado co-sourcing, em que a Sales Factory funciona como uma extensão das firmas a que a ela recorrem, “vestindo a camisola” dos seus clientes.
Perante um clima económico que exige especial cuidado nos gastos e investimentos das empresas, o outsourcing/co-sourcing das equipas comerciais surge como um recurso interessante para potenciar o crescimento das empresas que fomos conhecer, através de uma conversa com Nuno Condinho, Partner da Sales Factory, companhia na área do outsourcing comercial direcionado para as PME.
A Sales Factory pretende potenciar as vendas ou os resultados dos seus clientes através de um outsourcing. Como conseguem fazê-lo e quais as mais valias que conseguem dar aos clientes?
Nuno Condinho (NC): A nossa atividade assenta em duas valências principais. Assenta, sem dúvida, na estratégia comercial, especificamente na estratégia de vendas. Nós podemos apoiar os nossos clientes em duas vias: por um lado, diagnosticar o estado da organização comercial atual e olhar para o plano, para a estratégia e para os recursos e ver que pessoas as empresas têm e como é que abordam o mercado; depois, por outro lado, temos um serviço que temos estado a desenvolver e que é cada vez mais procurado e que é o outsourcing da força de vendas, a externalização como às vezes é designado. Aquilo que fazemos é colocar à disposição dos nossos clientes a nossa experiência na atividade comercial. Temos uma equipa que tem uma longa experiência em diferentes indústrias e que, em função de um briefing de um cliente, vai representar esse cliente junto do seu mercado. Logo, atuamos em nome do cliente numa duração prevista e acordada, mediante aquilo que o cliente pretende atingir. Em termos de outsourcing estamos um pouco “na sombra”, digamos assim, pois quando atuamos em nome do cliente.
Vestem a camisola do cliente, portanto.
NC: É isso mesmo. E a esse nível há um conceito que temos vindo a desenvolver e que é o co-sourcing – consiste num conceito conhecido noutros mercados, como o Reino Unido e EUA. Trata-se de um outsourcing em que trabalhamos de mão dada com o cliente; muito mais do que sermos um consultor externo que durante um determinado número de meses presta um serviço e depois vai embora, nós trabalhamos a par e passo, integrando a sua cultura organizacional e agindo em nome dele. Isto é muito importante porque, às vezes, as organizações veem os profissionais de outsourcing como, de alguma forma, talvez uma ameaça.
Por poderem ser vistos como alguém que lhes pode tirar a clientela…
NC: Correto e quando o objetivo é exatamente o inverso – é trazer competências novas e de como atuar com as competências já existentes. Portanto é esta complementaridade e este beber da cultura do cliente que nos torna diferentes.
“Aquilo que fazemos é colocar à disposição dos nossos clientes a nossa experiência na atividade comercial”.
Esse conceito do co-sourcing, de que forma funciona melhor, na sua perspetiva?
NC: Funciona sobretudo na média empresa portuguesa e também em start-ups. Esta complementaridade proporcionada pelo co-sourcing permite, de facto, trabalhar com o cliente no seu plano e construir em conjunto algo que vai seguramente reduzir o seu time to market e aumentar a eficácia. Portanto, o nosso objetivo não é, de todo, o de aplicar o modelo clássico de consultoria e o de vender horas.
Em que indústrias ou setores têm trabalhado mais?
NC: Temos trabalhado em diversas indústrias, chegando o nosso raio de atuação às próprias indústrias tradicionais de construção, como empresas que fornecem serviços para construção, tendo nós criado estruturas comerciais para ir à procura de negócio, em nome dos nossos clientes: direção comercial em outsourcing, recrutamento e integração de comerciais. Portanto, modelos relativamente clássicos em diversas indústrias. Temos trabalhado nas áreas da logística, nos transportes e em empresas que, normalmente, não têm uma grande vocação comercial. E é aí que nós entramos: empresas que conhecem muito bem o seu negócio e que até são organizações de sucesso e, por isso mesmo, por mais paradoxal que possa parecer, pode ser o momento de potenciar o seu negócio, crescer e até internacionalizar. Em vez de criarem uma estrutura que hoje não têm, uma estrutura comercial, recorrem a um parceiro externo para lhes criar a dinâmica da estrutura de vendas e da abordagem ao mercado que vai permitir dar o passo de crescimento e até, se for um profissional com experiência de vendas internacionais, de internacionalizar.
Também estamos a trabalhar no setor do turismo. Antes da pandemia, já estávamos a representar empresas que vendiam serviços e/ou produtos para a hotelaria, por exemplo. Contudo, a pandemia veio acelerar a transição digital de uma série de indústrias e de mercados.
“Em vez das empresas criarem uma estrutura comercial que hoje não têm, recorrem a um parceiro externo para lhes criar a dinâmica da estrutura de vendas”
De que forma têm apoiado as empresas do turismo?
NC: Temos desenvolvido competências na área dos serviços para o turismo e na área do e-commerce e há aqui uma complementaridade entre ambas. Todas as nossas empresas sofreram muito com a pandemia – primeiro com a pandemia e depois com o efeito prolongado da mesma. Ou seja, após a surpresa inicial veio a questão de como lidar com ela e isto levou a quebras no turismo. Nós temos desempenhado um papel de complementaridade com alguns clientes que têm a competência tecnológica e desenvolveram um determinado produto ou serviço para a área do turismo (produtos tecnológicos que permitem a organizações de animação turística e de prestação de serviços hoteleiros passarem esta transição digital). O nosso papel é comercializar a digitalização e, portanto, a esse nível julgamos que a pandemia não só nos trouxe a todos ensinamentos, mas está a abrir portas para oportunidades novas, nomeadamente ao nível da automatização da venda de alguns serviços de turismo. No fundo, nós funcionamos aqui como um ponto de encontro de empresas de tecnologia que querem chegar ao mercado e que não têm uma estrutura comercial própria, recorrendo, assim, a nós.
“Funcionamos como um ponto de encontro de empresas de tecnologia que querem chegar ao mercado e que não têm uma estrutura comercial própria, recorrendo, assim, a nós”
Nesta fase, de pós-pandemia, o turismo seria o setor que vislumbram ter mais potencialidades para beneficiarem deste apoio e, co-sourcing? Ou que setores identificaria como sendo aqueles que, para se relançar economicamente, seria relevante contarem com um apoio deste género?
NC: Não queria particularizar muito no turismo, pois temos competências e experiência na equipa em muitos setores, incluindo na área dos serviços para a hotelaria. Pegava antes na sua questão que faz mais sentido, sobre que tipo de empresas e em que setores podemos apoiar. Neste acordar do pesadelo que foi a pandemia, há uma longa lista de ensinamentos para as organizações e para as pessoas. A primeira é a de que a transição digital é inevitável e que vai ajudar a preparar os nossos negócios a estar numa posição mais fortalecida para este tipo de eventos que virão a ocorrer mais vezes no futuro e, eventualmente, com outra dimensão e com outras características. Portanto, as empresas têm agora uma enorme oportunidade de se reinventarem, de alguma forma. Algumas já o estão a fazer, não só ao nível do digital, mas também ao nível do seu modelo de negócio e da sua organização. Imaginemos uma PME portuguesa com décadas de atividade, uma organização sólida, mas que não cresce; recorrer a um modelo de mitigação do risco – porque o modelo do co-sourcing é um modelo que permite, por exemplo, entrar num novo mercado sem fazer investimentos arriscados associados à necessidade de ir à procura de pessoas para criar uma nova equipa comercial para entrar num novo mercado e lançar um novo produto – conseguem reduzir o tempo de entrada do novo produto no novo mercado, concentrando-se naquilo em que são bons que é o seu negócio, o seu core business. Isso é conseguido, ao recorrerem a um parceiro externo, como o nosso ou outros, para ter uma entrada mais eficaz. Portanto, este modelo de reinvenção ao reduzir o risco é um aspeto crítico e importante.
“O co-sourcing é um modelo que permite entrar num novo mercado sem fazer investimentos arriscados associados à necessidade de ir à procura de pessoas para criar uma nova equipa comercial”
Outro ensinamento a retirar por parte das organizações desta situação de pesadelo da pandemia é a oportunidade de chegar a outros mercados (quer na internacionalização, quer mesmo para consumo doméstico), de lançar novos produtos, de ir para novas geografias. Eu diria que aqui o nosso serviço é uma oportunidade para a pequena e média empresa que tem uma estrutura familiar e que pensa “eu sei fazer o meu negócio, por que é que recorreria a um consultor externo, o que é que ele me vai ensinar?”. Nós, seguramente, não ensinamos o negócio a quem sabe muito melhor dele do que nós, mas o que nós podemos partilhar é a nossa experiência de uma série de outras indústrias e, às vezes da mesma indústria, de práticas atualizadas com ferramentas digitais, ou não, mas sobretudo levar um modelo que permite a essa empresa pô-la vender rapidamente com baixo risco.
Com o vosso apoio, quanto mais têm as empresas conseguido incrementar as vendas?
NC: Varia de indústria para indústria. Num prazo de 6 meses a 1 ano, em alguns negócios muito maduros, um aumento de 10% das vendas é um aumento muito razoável. Em empresas de crescimento rápido, podemos falar de crescimentos de 20%, 30%, 50%.
Uma área em que nos temos vindo a especializar é a de empresas numa fase mais inicial, mesmo que não estejam na fase de start-up, mas que ainda possam ser startups porque têm três ou quatro anos de atividade. Há muitas empresas portuguesas (e nós vimo-lo na Web Summit onde estivemos com clientes) e também empresas estrangeiras que estejam a chegar a Portugal e que pretendem lançar-se no mercado português – e nós temos já algumas parcerias a esse nível para 2022 –que recorrem a uma empresa como a nossa para dar os primeiros passos, porque nós assumimos o risco pelo cliente: já cá estamos e conhecemos as práticas. O cliente pode estar em Milão e nós vendemos em seu nome em Lisboa, em Portugal ou em qualquer ponto.
“Nós não ensinamos o negócio a quem sabe muito melhor dele do que nós, mas o que nós podemos partilhar é a nossa experiência, de práticas atualizadas, de levar um modelo que permite a essa empresa pô-la vender rapidamente com baixo risco”.
Startups portuguesas que tenham uma forte vocação tecnológica que estejam à procura de investimento, mas que ao mesmo tempo estão a desenvolver o seu modelo estão a recorrer à Sales Factory para desenvolver o modelo comercial e para ir ao mercado. Há um paradoxo positivo, se é que se pode dizer assim, neste contexto, pois a transição digital potencia também as pessoas, porque as máquinas não nos vão substituir completamente: vão trazer enormes oportunidades de reinvenção e novas interações e, no fim do dia, aquilo que nós trazemos ao cliente é a relação com o seu cliente e essa relação não é feita por uma máquina, é feita entre pessoas.
Ou seja, para além de PME’s e de diferentes indústrias que podem recorrer aos vossos serviços, as startups são também agora um tipo de cliente que vos tem procurado. Está em crescendo?
NC: Sim, claramente. Eu diria que já representam mais de 50% da nossa carteira. São empresas que desenvolveram soluções e aplicações, quer para B2C, quer B2B, e que querem chegar ao mercado rapidamente. Os seus níveis de investimento estão muito concentrados e as rondas de capital estão a concentrar-se no desenvolvimento tecnológico do produto e [com a nossa ajuda, n.d.r.] conseguem com planos de 6, 9 ou 12 meses chegar ao mercado com uma equipa feita há pouco tempo e pronta a trabalhar.
“As startups já representam mais de 50% da nossa carteira”
O vosso serviço também é adaptado, em termos de orçamento, à dimensão da empresa, do cliente e daquilo que se pretende?
NC: Sempre adaptado, sobretudo, aos objetivos que querem ser atingidos. Um produto que tenha um valor facial de 50,00 euros ou um outro que tenha um valor facial ou um valor de venda de 5 mil euros exige um plano adaptado à realidade e, portanto, são depois os resultados que vão traduzir também o orçamento.
Na sua perspetiva é comportável que as PME’s se socorram desse braço extra que, no fundo, é aquilo que a Sales Factory procuraria dar-lhes?
NC: Absolutamente. Alguma empresa que esteja na dúvida em entrar num novo mercado e que, para tal, precise de recrutar talento, nomeadamente talento de vendas, é absolutamente comportável recorrer a um serviço de vendas como o nosso, porque, no fundo, nós recrutamos pelo cliente. Se não tivermos já o perfil pretendido na nossa casa – e é muito comum já termos na nossa equipa fixa, permanente, alguém já com uma experiência num mercado similar e aquilo que nós cobramos é o valor do nosso serviço e o valor daquela pessoa – recrutamos alguém sem risco, sendo que, como nós a integramos na nossa equipa, somos nós que assumimos o ónus dos custos inerentes ao recrutamento (os salários, os custos com a Segurança Social). Há, obviamente, uma margem comercial, mas eu diria que é largamente compensadora do risco que reduzimos ao cliente, portanto: sim, é comportável.
“Alguma empresa que esteja na dúvida em entrar num novo mercado e que precise de recrutar talento de vendas, é comportável recorrer a um serviço de vendas como o nosso”
As startups valem 50% do vosso portfolio disse há pouco. Estamos a falar em número de clientes?
NC: Em número de projetos, não em volume de negócios, mas em número de projetos de clientes
Esse número ainda vai crescer? Qual é a vossa perspetiva mediante a evolução que o mercado terá?
NC: A minha expectativa será o crescimento em volume. Quando iniciamos a nossa parceria com o cliente ela pode passar meramente por um diagnóstico e entrega de um plano de estratégia comercial. Mas, se o passo seguinte, for o recrutamento de um profissional de vendas em permanência, a tendência é a de nós aumentarmos o share of wallet do cliente. O nosso objetivo é o de trabalhar em mais profundidade com os clientes, portanto, crescer em volume.
Que análise faz do que tem sido a reação do mercado ao tipo de apoio que estão disponíveis para dar e como é que prevê que venha a ser a aceitação das empresas aos vossos serviços na fase pós-pandemia?
NC: Há aqui duas fases. A nossa empresa, como a esmagadora maioria das empresas, foi muito impactada pela pandemia, do ponto de vista do negócio. Agora, esta enorme ameaça da COVID é uma gigantesca oportunidade para as empresas e para nós também. A aceitação é um processo evolutivo, porque, neste processo de co-sourcing, ter alguém externo a trabalhar em conjunto com uma empresa portuguesa não é um modelo tão comum como é em Inglaterra ou nos EUA, como lhe referi. Portanto, vai crescer. Aquilo que está a crescer é o número de empresas que nos perguntam como funciona o nosso serviço e o que é que ele lhes pode oferecer. Estamos muito nessa fase e o número de empresas que nos procuram para obter informações duplicou entre períodos homólogos, comparando, por exemplo, janeiro de 2022 e janeiro de 2021.
Isto traduz também a visão que a maioria dos empresários portugueses têm de qual é o caminho a seguir. Nós temos um histórico de empresários com visão e com sucesso e que têm sabido reinventar-se na altura certa. Há uma série de empresas que precisam de recuperar de um período difícil – e tivemos centenas de milhares de pessoas em lay-off e lay-off simplificado e muitas pessoas que perderam o seu emprego também, infelizmente – e organizações que se estão a reestruturar e precisam de crescer. Este 2022 é um ano de recuperação e de crescimento de negócio e o crescimento de negócio passa muito por rever a estratégia comercial e é aí que nós temos uma palavra a dizer.
O vosso serviço marca uma nova tendência na gestão das empresas?
NC: Julgo que é e será uma tendência cada vez mais clara na gestão, a concentração das empresas no seu core business; é fundamental para a recuperação da nossa atividade económica concentrarmo-nos naquilo que verdadeiramente sabemos fazer. Se há um objetivo de uma empresa de entrar num novo mercado ou de chegar a Portugal, e esse tipo de oportunidades também estão a existir e vão existir cada vez mais, na nossa ótica faz sentido recorrer a especialistas. Portanto, o outsourcing não só no nosso domínio como numa série de outros, permitirá às organizações concentrar na sua atividade e no seu plano de negócios, recorrendo a especialistas em determinados domínios.
Perguntar-me-á: mas uma empresa que já tem uma equipa de vendas já o sabe fazer? Claro, eu direi, sim! Então por que é que eu iria recrutar um elemento adicional em outsourcing? Precisamente por causa do risco. O que é que eu quero dizer com isto? É uma oportunidade para uma empresa que já tenha uma organização mais madura recorrer a um profissional em outsourcing. Ele vem formado e pronto a trabalhar e vai integrar-se na organização atual. Por exemplo, vai chegar logo a um novo mercado onde haja alguma incerteza. Portanto, o cliente reduz aqui o risco, pois não tem de estar preocupado com a formação, com o tempo de adaptação, com o facto de a pessoa poder não se adaptar; nós colocamos outra, isto é um contrato quase como um seguro. No final do período, a empresa pode, se desejar, integrar essa pessoa.
“Perguntar-me-á: mas uma empresa que já tem uma equipa de vendas já o sabe fazer? Sim! Então, por que é que eu iria recrutar um elemento adicional em outsourcing? Por causa do risco”
E isso acontece?
NC: Acontece. Embora não aconteça muito, há indicadores que nos mostram que poderá vir a acontecer cada vez mais e fortemente, porque permite não só a complementaridade de competências com as pessoas que já estão a trabalhar na equipa, como permite, por exemplo, tomar decisões rápidas de gestão. Imagine, por exemplo, que este profissional é contratado para ir testar o mercado e o projeto não resulta. No final do período, a avença com a Sales Factory termina e nós integramos a pessoa na nossa equipa e colocamo-la noutro projeto. Portanto, não há questões ligadas a contratos, a contornos de legislação laboral porque nós assumimos esse ónus pelo cliente.
Artigo publicado na FORBES, em Março 2022
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