Liderar equipa de vendas, em tempo de transformação

Liderar a equipa de vendas engloba um conjunto de desafios únicos, particularmente em tempo de transformação e mudança. Vivemos uma época de enormes desafios e de profunda transição na sociedade e nos negócios. A liderança fará a diferença.

Sendo a liderança de vendas, uma função essencial para o negócio, é particularmente marcada por factores relacionais e de motivação. O (a) líder de vendas é, sobretudo, o elo entre elementos da equipa e, muitas vezes, também com clientes estratégicos.

Capacidade de Comunicação

A capacidade de comunicação é uma das competências-chave do(a) gestor(a) de força de vendas. Saber ouvir e escutar activamente, permite, por um lado, criar empatia e conhecer cada pessoa, tendo informação relevante para actuar no momento certo. Por outro, dar a conhecer o caminho e transmitir de forma transparente os objectivos da organização, ajudará todos a estarem alinhados com a estratégia da organização.

Não menos relevante, avaliar performance e dar feedback, mantendo uma política de verdade, na qual todos os elementos da equipa se possam ancorar, será elemento importante no futuro. Saber ouvir será crucial, ainda, para conhecer as necessidades do seu cliente, centrando neste toda a sua acção.

Disponibilidade

O líder está disponível. Não ignora emails ou telefonemas, não cimenta distância, não encontra desculpas para não apoiar ou responder atempadamente. O verdadeiro líder está lá. Não tem de ter uma resposta para tudo, porque as melhores soluções vêm da partilha, e não poucas vezes, mais da equipa do que da gestão. Para isso deve ser corajoso e não se esconder.

Paixão e entusiasmo

Nenhum profissional de vendas poderá ter sucesso não sendo um entusiasta. Tem de ser um apaixonado pelo que faz. Um líder não pode ter êxito sem “respirar” e transmitir paixão às pessoas com as quais trabalha. Essa paixão é também determinante no contacto com o cliente: é percetível e contribuirá para uma relação mais eficaz, moldando, decisivamente, a experiência do cliente.

Gestor Relacional

Manter a equipa motivada é de extrema importância: cada profissional de vendas tem a sua personalidade e os seus objectivos individuais. Assim, gerir cada relação como única, num contexto de equipa, será decisivo no atingimento da performance esperada.

A inteligência emocional será um skill determinante, na gestão de um grupo, em particular, num ambiente de competição permanente. A capacidade de dosear as emoções no momento certo, pondo de lado questões não objectivas, é basilar na relação com a equipa e com o seu cliente.

Gerir pessoas obriga a uma permanente gestão de expectativas. Um líder, particularmente um director comercial ou chefe de vendas, deve ser um mentor, ajudando a desenvolver competências. É essencial conhecer as motivações de cada elemento da equipa, avaliar o seu potencial individual, tendo, assim, a capacidade de identificar e desenvolver talento.

Ser responsável e saber delegar tarefas adequadas em função de características individuais, representa, também, uma competência crítica para um líder de vendas.

Visão holística

O gestor da equipa de vendas deve ter uma visão global: conhecer o negócio e o mercado, construindo a sua equipa, a partir das competências de cada um, e, ainda, potenciando os elementos necessários para cumprir o plano definido pela gestão de topo.

Deve dominar a estratégia comercial, definir e controlar métricas de negócio, liderando a táctica para atingir os obectivos de equipa. Estes serão vectores determinantes para o sucesso da sua liderança.

Tirar partido da tecnologia

Num mundo em mudança, o líder de vendas tem de estar em constante transformação e aberto à inovação. As ferramentas digitais optimizam e facilitam a gestão da actividade comercial, bem como a gestão da equipa. Facilitando a comunicação e a resposta ao cliente, o domínio de ferramentas como o CRM, será vital para a eficiência na gestão de tempo e de recursos.

Saiba mais sobre liderança de vendas visitando salesfactory.pt .

Deixe um comentário