7 Perguntas críticas nas vendas

A qualificação de um lead é essencial em qualquer processo de venda.

Conhecer as motivações, as necessidades e ter uma visão clara do negócio do cliente, irão colocar o comercial numa posição de vantagem competitiva.

As perguntas certas

Fazer as perguntas certas vai permitir conhecer os “pain points”, facilitar o fecho, aumentando taxas de conversão. Ao contrário de há 10 anos, as empresas orientam hoje o seu negócio para “a dor” do cliente. Conhecer as suas necessidades, permitirá, assim, uma proposta de valor e não meramente uma proposta comercial.

Preparação

Quando uma oportunidade ou lead é gerada, seja pela equipa de ‘marketing’, ou pela equipa de vendas, devemos preparar-nos e ter uma estratégia. Reunir o máximo de informação possível, além dos dados base: nome, contactos, área de negócio, entre outros. É fundamental para qualificar eficazmente.

A técnica 5W2H vai ajudar a criar uma estrutura e gerar informação mais importante: what (o quê), why (porquê), where (onde), when (quando), who (quem), how (como), how much (quanto).

O Quê

Porque nos procurou (se for o caso)? Quais as expectativas do cliente, conhecer – em concreto – a sua dor, vai evitar uma proposta genérica, sendo algo específico para o caso e dando uma imagem profissional.

O que procura exatamente?

Porquê

O porquê define o concreto. É uma pergunta aberta que permite saber exactamente porque, e o que procura.

Onde

Onde está o problema? Em que departamento ou área de negócio, e onde será a nossa área de intervenção.

Quando

O “timing” é essencial e permite alocar recursos, gerindo expectativas. É determinante saber quando deve ser satisfeita a necessidade do cliente. É algo urgente?

Quem

Quem decide e qual o processo de decisão? Devemos saber desde logo quem é o decisor. Caso o nosso contacto não o seja, como podemos ter acesso a quem decide?

Como

Como será o processo de compra, quem está envolvido? Temos a solução pronta, os recursos disponíveis?

Quanto

O budget irá ajudar a dar o toque de realismo. Qual o investimento necessário para a solução? Muitas das vezes não teremos uma resposta, mas se conseguirmos saber o que investe actualmente, e, se a tendência é manter, aumentar ou reduzir, se calhar temos a resposta.

Estas são as 7 perguntas críticas para liderar um processo comercial. Se tivermos resposta a 80% delas, estamos numa posição privilegiada e de vantagem competitiva.

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