A qualificação de um lead é essencial em qualquer processo de venda.
Conhecer as motivações, as necessidades e ter uma visão clara do negócio do cliente, irão colocar o comercial numa posição de vantagem competitiva.
As perguntas certas
Fazer as perguntas certas vai permitir conhecer os “pain points”, facilitar o fecho, aumentando taxas de conversão. Ao contrário de há 10 anos, as empresas orientam hoje o seu negócio para “a dor” do cliente. Conhecer as suas necessidades, permitirá, assim, uma proposta de valor e não meramente uma proposta comercial.
Preparação
Quando uma oportunidade ou lead é gerada, seja pela equipa de ‘marketing’, ou pela equipa de vendas, devemos preparar-nos e ter uma estratégia. Reunir o máximo de informação possível, além dos dados base: nome, contactos, área de negócio, entre outros. É fundamental para qualificar eficazmente.
A técnica 5W2H vai ajudar a criar uma estrutura e gerar informação mais importante: what (o quê), why (porquê), where (onde), when (quando), who (quem), how (como), how much (quanto).
O Quê
Porque nos procurou (se for o caso)? Quais as expectativas do cliente, conhecer – em concreto – a sua dor, vai evitar uma proposta genérica, sendo algo específico para o caso e dando uma imagem profissional.
O que procura exatamente?
Porquê
O porquê define o concreto. É uma pergunta aberta que permite saber exactamente porque, e o que procura.
Onde
Onde está o problema? Em que departamento ou área de negócio, e onde será a nossa área de intervenção.
Quando
O “timing” é essencial e permite alocar recursos, gerindo expectativas. É determinante saber quando deve ser satisfeita a necessidade do cliente. É algo urgente?
Quem
Quem decide e qual o processo de decisão? Devemos saber desde logo quem é o decisor. Caso o nosso contacto não o seja, como podemos ter acesso a quem decide?
Como
Como será o processo de compra, quem está envolvido? Temos a solução pronta, os recursos disponíveis?
Quanto
O budget irá ajudar a dar o toque de realismo. Qual o investimento necessário para a solução? Muitas das vezes não teremos uma resposta, mas se conseguirmos saber o que investe actualmente, e, se a tendência é manter, aumentar ou reduzir, se calhar temos a resposta.
Estas são as 7 perguntas críticas para liderar um processo comercial. Se tivermos resposta a 80% delas, estamos numa posição privilegiada e de vantagem competitiva.
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