Queremos aumentar vendas este ano. Estando, agora, já em plena actividade, e tendo comunicado os objectivos à equipa, há que ajudar as pessoas a começar de novo.
Cada ano, cada mês, começa do zero. Já não contam, assim, as vendas fechadas anteriormente e voltamos à luta, para cumprir objectivos. E, este ano, é de crescimento de negócio.
À partida, o papel da liderança de vendas é o de marcar o ritmo. O Chefe de Vendas ou o Director Comercial, devem, assim, apontar o caminho a seguir, usando também o ano anterior como referência. Irá ajudar a perceber o que correu bem e, também, o que precisa de melhorar.
O ponto de partida para o plano, são as pessoas. Temos os recursos certos e correctamente dedicados? Organizados por cliente, produto, geografia, ou outro? A equipa está preparada ou há necessidades de formação? Devemos analisar e conhecer as pessoas individualmente e, assim, rapidamente, traçar um plano de formação, se necessário.
É o momento acerto para fazer ajustes na equipa. Precisamos de aumentar o headcount, logo contratando? Temos pessoas a substituir? Há que tomar decisões, e algumas podem ser difíceis, pelo que, quanto mais tempo perder, maior o impacto.
Devemos também analisar o ano anterior, começando pelos resultados de vendas. Houve alguma linha de serviço ou produto com performance mais fraca? Algum dos comerciais ficou mais longe dos objectivos – quais as razões? Preço, promoção ou canal de distribuição? Este diagnóstico é, assim, essencial para traçar o plano.
É altura de reunir com as pessoas individualmente. Assim há que ter um plano de performance e desenvolvimento adequado. Só com os melhores iremos ter um grande ano de vendas em 2019.
Voltaremos a este tema, sobre o plano para aumentar vendas em 2019. Entretanto, saiba mais sobre planeamento em marketing e vendas em https://salesfactory.pt/consultoria-em-vendas/