Regras para uma boa previsão ou forecast de vendas
O forecast, ou previsão de vendas, é um momento essencial para prever a evolução do seu negócio, e para a gestão do nível de receita no seu business plan.
Os comerciais, e, na generalidade, as equipas de vendas, são geralmente cautelosos num compromisso para a previsão dos seus resultados. Desde logo, conhecem os seus negócios, sabendo em que ponto estão (no ciclo de venda), mas, por vezes, não sabem prever o fecho. Ou tendem mesmo a defender-se da “pressão da gestão”. O gestor quer garantir cada venda, o mais breve possível – já!
O líder da força de vendas deve, assim, ter uma previsão semanal, a qual consolida nos resultados do mês. Pode partir depois, para análise durante o business review que, tipicamente, deverá ter com o director ou CEO.
Algumas regras
O forecast deve obedecer a algumas regras simples, as quais minimizam a margem de erro:
- A lead foi qualificada e houve reunião com o cliente
- Tem detalhe sobre as necessidades e data esperada para fornecimento do produto ou serviço, bem como os seus fundamentos (porquê agora?)
- Está em contacto com o decisor, ou tem acesso ao mesmo
- Apresentou proposta, tendo discutido e “fechado” a questão do preço
- Conhece os concorrentes no processo
- Tem uma data para follow-up precisa e acordada com o potencial cliente
Deverá, depois, definir-se o grau de probabilidade de fecho (75% ou mais). Quanto melhor for o forecast, maior a previsibilidade de negócio. Em organizações com um orçamento e business plan mensais, este é, assim, um momento de extrema relevância.
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