Inteligência natural

Vivemos outra (mais uma) revolução tecnológica – talvez decisiva e ainda mais profunda do que as anteriores. Não sabemos ao certo, mas a mudança é muito rápida e disruptiva.

Qual o verdadeiro impacto para os profissionais de vendas?

Neste movimento de profunda mudança, todos os profissionais de vendas precisam, logo à partida, de perceber o que muda. Qual o contributo que terá cada um(a) deles(as), bem como de que forma sentirão o impacto. Estará a sua função em causa? Provavelmente não, mas evolui rapidamente. Será que sabem como devem adaptar-se? As transformações serão profundas.

Data-driven selling

As funções de contacto com o cliente, sendo mais importantes do que nunca, são, cada vez mais, orientadas por dados.

A equipa de vendas e, sobretudo, a liderança, têm de conhecer este novo contexto – são desafios novos. As decisões serão guiadas por dados, indicadores reveladores de comportamentos e preferências. O “gut feeling”, ou “achismo”, terá cada vez menos espaço, em detrimento da objectividade e do rigor.

A relação faz a diferença

Existe, em todo o caso, uma relação quase paradoxal entre “mais” tecnologia e “mais” relação. As máquinas aprendem, para nos ajudar a gerir com mais eficácia. Este paradigma aplica-se nas relações de negócio. O cliente fica verdadeiramente no centro do círculo. Por isso, a relação será cada vez mais decisiva. Moldada, é certo, por informação e dados, mas com a capacidade de gerir comunicação e de ouvir o cliente, a ser mais relevante do que alguma vez foi. Reter ou conquistar um cliente partirá de uma análise prévia, para uma proposta de valor relevante. Mas partirá, decisivamente, da relação estabelecida. Conheça alguns elementos críticos para a experiência de cliente aqui https://salesfactory.pt/customer-experience-2/

Como preparar

Como devem preparar-se as equipas de vendas? Do que precisam? Será, logo à partida, uma questão de liderança. Esta deve estar assente em comunicação eficaz. Comunicação do plano de transformação e o enquadramento dado aos profissionais de vendas (e não só) irá envolver e integrar, facilitando a eficácia da mudança.

Liderança

A liderança da organização deve dar a conhecer objectivos, o caminho a percorrer e discutir um plano. Comunicar quais os novos investimentos tecnológicos que são, ou serão concretizados. A adopção de nova tecnologia (ex. CRM) implicará um processo de planeamento e implementação, bem como formação contínua e, sobretudo, mudança de comportamentos. Vai ajudar a transformar o funil de vendas, criando um eixo que gira em torno do cliente.

Alinhamento marketing e vendas

Neste contexto, o marketing e as vendas devem estar mais ligados do que nunca – numa só equipa, e com valências e funções diferentes, mas em total sintonia. Os dados gerados irão ser analisados em conjunto, e as decisões tomadas em benefício do cliente e, também, do negócio.

Inteligência natural

A transformação da equipa comercial é inevitável, mas constitui uma enorme oportunidade. Não vendemos o que queremos, mas, o que o cliente quer comprar. E para isso temos “dados” a analisar, perfis e comportamentos.

O cliente vai, finalmente, estar no centro. A “inteligência artificial” deve ser “natural”, porque a tecnologia estará ao serviço da relação e, em última análise, do negócio.

Saiba mais em https://salesfactory.pt/estrategia-de-vendas/

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