Como vimos anteriormente, o recrutamento comercial é uma fase fundamental num plano de negócios. Assim, quando temos uma lista de cvs que cumprem os requisitos base, devemos fazer uma seleção inicial, para produzir uma short-list, antes de agendar a entrevista.
Screening de candidatos
No caso de termos publicado um anúncio, este deve já ser suficientemente explícito para filtrar os candidatos. A a selecção ou screening de candidatos, deve, contudo, ser feita telefonicamente. Colocar algumas questões que permitam reduzir a lista dos candidatos, vai ajudar a chegar ao perfil desejado. Devemos, assim, remeter para condições que possam ser eliminatórias. Por exemplo, se recrutamos um director de vendas, é fundamental perceber de imediato qual a extensão da sua experiência na gestão de uma força de vendas e, logo, do seu potencial de liderar a nossa organização comercial. Depois, a sua própria experiência na indústria em análise, caso seja factor preferencial.
A entrevista
As entrevistas são hoje menos formais do que eram há uns anos. Mas há eixos base que continuam a dever ser seguidos no processo de recrutamento comercial e de vendas. Sobretudo quando estamos a selecionar um profissional de vendas, seja um comercial de terreno ou para um cargo de chefia. Uma conversa situacional, em que se coloca o entrevistado num cenário hipotético ou prático, irá revelar-se mais eficaz do que perguntar quais são “os seus pontos fracos ou fortes”. Analisar a capacidade de autocrítica e empatia, descrevendo por exemplo, o seu maior insucesso comercial, explicando porquê, irá assim, dar informação preciosa.
“Fora da caixa”
Outro exemplo que pode ajudar a gerar dados relevantes, passará por questionar “como acha que o seu anterior chefe o descreveria”, num contexto de performance de vendas. A resposta na primeira pessoa irá ser reveladora. Em última análise, é mais valioso tentar tirar a pessoa da sua zona de conforto, fazendo perguntas mais “fora da caixa”. Experimente pedir 2 razões para não o (a) contratar… Nada melhor do que preparar-se previamente.
Queremos, sobretudo, que o processo de recrutamento nos traga candidatos (as) com o perfil certo para cumprimos os nossos objectivos.
Voltaremos ao tema, mas entretanto, saiba sobre a força de vendas em https://salesfactory.pt/consultoria-em-vendas/