Gestão do pipeline de vendas

Ciclo de venda

O ciclo de venda tem uma duração que varia muito em função da área de negócio, pelo que a gestão do pipeline de vendas requer um processo consistente.

Em ambiente corporate B2B, há negócios que são fechados em poucos dias e outros que levam meses ou até anos, em função da dimensão ou especificidade. Abrimos este tema tão importante, para abordar brevemente algumas técnicas para acelerar o processo, e, assim, ajudar no fecho de negócios.

Gestão do pipeline

1. Qualificação das leads
   1. Não correr atrás da própria cauda! Há negócios que nunca vão ser fechados: é preciso saber quais. Estarão bem qualificados? Fizemos as perguntas certas?
2. Melhorar a comunicação. Devemos segmentar – cada caso “é um caso”, ou seja, devemos sempre adequar a nossa mensagem à situação e pessoa em concreto. Quando comunicamos devemos ter algo de novo a acrescentar
3. Qualificar e conhecer melhor cada prospecto: temos toda a informação sobre este lead? Por que razão necessita do nosso serviço ou produto? Quando e porquê?
4. O nosso interlocutor é decisor, ou mesmo quem influencia a decisão?
5. Analisar fases de bloqueio: qual a verdadeira razão para não decidir? Fechámos o tema “preço”?
6. Oferecer apoio é um passo importante. Assim, temos capacidade de ajudar na decisão e logo, cumprimos a nossa “promessa”?
7. Criar urgência é um momento crítico. Logo, usar alavancas que ajudem na decisão, como apelar para uma promoção, ou uma oportunidade no tempo, irá, assim, ajudar a criar a necessidade de concluir o processo.
8. Fazer perguntas! Perguntas abertas irão dar-nos mais informação, pelo que há que escutar activamente
9. Ainda “temos” negócio? Assim, vale mesmo a pena continuar com este negócio no pipeline? Não será mais realista definir novo timing para fecho do negócio? Desta forma, poupamos recursos de ambos os lados…
10. Para o Director de Vendas: temos o nosso melhor comercial a acompanhar este negócio? A adequação do consultor ao potencial cliente, é crítica.

Voltaremos a este tema já nos próximos dias.

Saiba mais em https://salesfactory.pt/consultoria-em-vendas/