A análise da carteira de clientes é fundamental em gestão. Todos os clientes são importantes, mas há uns mais importantes do que outros. Esta verdade tem impacto ao nível da estratégia comercial e, naturalmente, ao nível do planeamento.
Analisar o impacto
Os clientes têm importância relativa em função do impacto no negócio de hoje, mas sobretudo de acordo com o impacto gerado, caso cresçam, reduzam investimento ou simplesmente deixem de ser nossos clientes. Desta forma, conhecê-los, permite adequar a nossa oferta às especificidades de cada um. Conhecer as suas expectativas e exigências, vai ajudar a alinhar com os objectivos do nosso negócio.
Categorizar clientes
Categorizar os clientes segundo o princípio de Pareto, ajudará a focar no grupo que representa 80% das vendas. Serão, tipicamente, cerca de 20% do total. Devemos categorizar 3 níveis de importância: A,B,C. Desta forma, um cliente C, com potencial de crescer 50%, mas que hoje apenas representa 5% da carteira total, pode ser tão estratégico quanto um cliente A.
Adequar ao plano
Há que adequar as acções tácticas de acordo com o potencial e os objectivos estratégicos. Talvez o cliente que sempre convidámos para aquele evento desportivo, deva mudar e o cliente do grupo C subir ao grupo A.
De qualquer forma, o mais importante é ajustar o esforço de marketing e vendas a cada um, comunicando com a equipa de vendas, e, apoiando uma necessária mudança de foco.
Voltaremos ao tema nos próximos dias. Saiba mais em https://salesfactory.pt/consultoria-em-vendas/